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“低薪”也能产生高效!

来源:诏安人才网 时间:2020-11-11 作者:诏安人才网 浏览量:
目前,国内大多数企业,甚至一些知名企业,驻外机构仍大量使用企业总部所在地人员,很少聘用机构所在地本土人员。随着企业规模不断扩大、市场竞争不断加剧及营销网络不断拓展,驻外机构的各种费用急剧升高,从而造成营销成本居高不下,给市场运作造成了很大的压力。以上情况,在一些国内各类企业中比比皆是。相反,一些外企则早已实现了人员本土化和本地化,如可口可乐、统一、康师傅等。他们计划开发某地市场时,只需要派一名业务经理和一名财务经理,其他人员全部在当地聘用,实现人员就地按需招聘。

  下面,我结合自己的咨询经验,谈谈如何实现业务人员本土化,以飨读者。

  一、企业为什么喜欢用外派人员而不用当地人员

  1、总部外派人员容易控制。因为总部外派人员的待遇相对较高,加上和企业所在地属于一个区域,人员之间沟通相对容易,加上传统的“老乡”观念,能使队伍保持较强的向心力和凝聚力。

  2、本土化人员的风险较大。由于法律规定,企业不能以任何理由收保证金。所以,如果聘当地人员,可能造成本土化人员卷走货款事件。而总部外派人员的家乡一般都在企业生产厂所在地,“跑了和尚跑不了庙”。因此,货款风险较小。

  3、本土化人员对企业的忠诚度不高。本土化人员的工资待遇较低,加上企业培训体系不健全,没有晋升机制和激励机制,人才流失现象较多。

  4、管理上跟不上,人员多,不易控制,管理困难,易给市场造成不稳定因素。

  企业刚起步时,用总部外派人员进行市场推广,利用队伍的凝聚力,可以有效的开发区域市场。随着企业的不断扩张,规模的不断扩大,进行全国市场的精耕细作时,则需要大量的业务人员作保证。但是,如果增加外派人员的话,会使营销成本大大提升,而聘用当地人员的话,又遇到以上种种困难。首先,我们分析一下人员本土化给企业带来的利益:

  二、人员本土化带来的利益

  1、本土化人员熟悉当地的风俗人情,对市场上的情况比较了解,再加上语言上容易沟通,无论是市场铺货,还是促销,都比外派人员更有优势,从而更容易让客户或消费者接受公司的各种产品。

  2、招聘的本地人员的工资较低。因此,企业的营销成本可以减少。一般外派人员月薪4000-5000元,年成本是5-8万元左右。而实行人员本土化后,一个当地本土化人员的成本2-4万元。如,人员本土化后:

  日化业务1000-1500元/月,业务主管1500-2800元/月;

  饮料业务800-1300元/月,业务主管1500-2500元/月;

  乳制业务1000元/月,业务主管2000元/月。

  3、一定的资金,用更多的人,做更多的事,是人员本土化的另一个利益点。为实现区域市场精耕细作,大多数企业都实行了协(助)销制(包括可口可乐的101计划),都需要大量业务人员作保障,人员本土化可以同时解决费用和人员两个方面的问题。

  三、外聘人才为何留不住

  1、薪酬不合理

  同工不同酬:同样工作,外派人员的待遇较高,本土人员待遇较低,使本土化人员感到落差,导致工作不积极;

  薪酬设置不合理:人员聘用初期,或为本土化人员设计的薪金过高,导致后期无法再给他们提薪,进而进行有效激励。或给本土化人员发的工资过低,无法激发其积极性。

  2、晋升机制不健全

  由于晋升机制不健全,造成工作干好干坏一个样,并且本土化人员基本没有可能争取到与外派人员相同的待遇。心中的期望没有及时得到有效满足,从而导致工作不积极主动。因此,一旦当地招聘的人员熟悉公司各项业务后,就会投奔其他企业,直接导致本土化人员离职率升高。

  3、培训机制不健全

  由于公司培训机制不健全,或根本没有相应的培训机制,也是导致本土化人员高离职率的一个原因。在目前知识与能力竞争激烈的大环境下,有时用知识激励人员比用薪金激励人员更富有成效。

  4、用人不当

  没有按照市场需求与岗位要求来招聘人员。人员素质高于岗位实际要求的素质时,业务人员干一段本岗位工作后,感觉没有施展才华的空间,就会选择离开。人员素质低于岗位实际要求的,做不好本职工作,一段时间后,很容易被公司开除。

  在和一些企业的朋友交流时,有人这样说:我们也想留住当地人员,也想大量用当地人员。可是当地招聘的人员对企业忠诚度不高,他们掌握住企业各种业务技能后,大部分行动了离开,所以,我们不用本土化人员。我认为不是当地人员对企业没有忠诚度,而是薪酬制度、晋升制度、培训制度不健全所致。马斯洛理论认为:人不但有生存的需要,而且还有成长、发展与自我实现的需要。薪金只能满足生活的需要,而成长的需要与自我实现的需要不是薪金所能完全满足的。这些原因,才是造成人员流失的潜在原因。因此,下面我从人员招聘、薪金规划、晋升机制、激励机制、培训机制等方面的改革谈一谈如何实现人员本土化,以较低的薪金,达到同样的高效。

  四、如何从总部外派人员向人员本土化转变?

  富有效
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